Saturs

• Soļi
• Kopienas jautājumi un atbildes

Citas sadaļas

Var būt vilinoši domāt, ka jūsu biznesa mērķa tirgus ir “ikviens un ikviens”, taču mēģinājums būt visām lietām ir labs veids, kā izslēgt sevi no uzņēmējdarbības. Tā vietā izmantojiet datus, pieredzi un mazliet intuīcijas, lai segmentētu kopējo tirgu vienā vai vairākos primārajos mērķa tirgos. Vispirms definējiet segmentācijas kategorijas - visbiežāk izmantotās iespējas ir ģeogrāfiskās, demogrāfiskās, psihogrāfiskās un uzvedības. Pēc tam katrā kategorijā uzskaitiet vairākas alternatīvas un izveidojiet potenciālo atribūtu kombināciju sarakstu, citiem vārdiem sakot, potenciālos tirgus segmentus. Visbeidzot, izpētiet, novērtējiet un ranžējiet segmentus, lai identificētu vienu vai vairākus jūsu biznesa mērķa tirgus.

Soļi

1. metode no 3: segmentēšanas kategoriju noteikšana

1. 

   
   
   Izmantojiet ģeogrāfisko segmentāciju, lai nošķirtu tirgus pēc atrašanās vietas. Visredzamākais ģeogrāfiskās segmentācijas aspekts ir aptuvenu ģeogrāfisko robežu noteikšana - vietējais uzņēmums var ierobežot savus potenciālos tirgus, piemēram, 40 km (25 jūdzes) rādiusā, savukārt lielam tiešsaistes biznesam var būt plaši tirgi, kas aptver kontinentus. Turklāt ņemiet vērā tādus ģeogrāfiskos faktorus kā:
   • Valsts. Ja jūsu potenciālie tirgi aptver vairākas valstis vai pat vairākas valstis vai provinces vienā lielā valstī, noteikti apsveriet iespēju diferencēt katru no tiem kā savu tirgu tādu faktoru dēļ kā politika, kultūra un likumi.
   • Klimats. Ja jūs ražojat, piemēram, smilšu lāpstas un sniega lāpstas bērniem, ir lietderīgi nošķirt potenciālos tirgus pēc klimatiskajām un sezonālajām īpašībām.

2. 

   
   
   Identificējiet klienta un tirgus galvenās iezīmes ar demogrāfisko segmentāciju. Šāda veida tirgus segmentēšana sadala jūsu potenciālos tirgus, pamatojoties uz būtiskām klientu īpašībām, piemēram, vecumu, dzimumu, ienākumu līmeni un izglītības līmeni. Tādējādi demogrāfiskā segmentācija ir gan spēcīgs, gan problemātisks līdzeklis.
   • Demogrāfiskās segmentācijas dēļ jums ir jāpieņem pieņēmumi veidos, kas var šķist nepiemēroti, piemēram, pieņemot, ka visi vīrieši, kas vecāki par 65 gadiem tikai vīrieši, kas vecāki par 65 gadiem, vēlēsies lasīt jūsu izveidoto žurnālu. Paturiet prātā, ka segmentēšana attiecas uz varbūtībām, nevis noteiktībām, un tā ir paredzēta, lai palīdzētu jums noteikt prioritātes varbūtībām, nevis izslēgt iespējas.
   • Paturiet prātā, ka cilvēki, kuri pērk jūsu produktu, var nebūt tie, kas to faktiski lieto.

3. 

   
   
   Izmantojiet psihogrāfisko segmentāciju, lai izceltu klienta personības iezīmes. Šī segmentācijas kategorija prasa, lai jūs “nonāktu klientu galvās” jūsu potenciālajos tirgos, un jums atkal ir jāpieņem daži vispārīgi pieņēmumi. Ja, piemēram, izstrādājat humoristiskus grafiskus T-kreklus, varat analizēt klientus, pamatojoties uz šādiem faktoriem:
   • Personība. Piemēram, vai viņi, iespējams, būs klusāki un atturīgāki vai ekstravertāki?
   • Vērtības. Piemēram, vai viņiem, visticamāk, ir konservatīvākas vai progresīvākas sociālās perspektīvas?
   • Vaļasprieki. Vai viņi var dot priekšroku, piemēram, golfam vai tenisam, vai kalnu riteņbraukšanai un klinšu kāpšanai?

4. 

   Pārejiet uz uzvedības segmentāciju, lai uzsvērtu tirgus darbības paradumus. Klienti rīkojas tirgos, balstoties uz dažādu motivāciju un cerībām. Tāpēc, piemēram, starta sporta dzērienu uzņēmums varētu izvēlēties segmentēt savus potenciālos tirgus pēc tādiem faktoriem kā:
   • Klientu lojalitāte. Vai viņi, visticamāk, pieturēsies pie pazīstamiem zīmoliem, mazumtirgotājiem utt., Vai arī izmēģinās kaut ko jaunu?
   • Motivācija. Vai viņi piedalās tirgū aiz nepieciešamības, ar entuziasmu vai ar vienaldzību?
   • Lietošanas ātrums. Cik bieži viņi pērk, patērē vai kā citādi piedalās tirgū?

2. metode no 3: tirgus segmentu izveide

1. 

   Izveidojiet katras segmentācijas kategorijas alternatīvu sarakstu. Piemēram, ja jūs izvēlaties segmentēt savu tirgu, izmantojot visas 4 izplatītās kategorijas - ģeogrāfiskās, demogrāfiskās, psihogrāfiskās un uzvedības -, sadaliet katru kategoriju iespējamās alternatīvās. Mērķējiet vismaz 2-3 alternatīvas un izveidojiet vairāk, lai padziļinātu segmentācijas procesu. Piemēram, kā elektrisko motorolleru ražotājs, jūsu alternatīvas var ietvert:
   • Ģeogrāfiski: ASV, Kanāda, Meksika.
   • Demogrāfiskie dati: jauns pieaugušais, pusmūža pieaugušais, vecāks pieaugušais.
   • Psihogrāfiska: sociāli konservatīva, sociāli progresīva.
   • Uzvedība: augsta lojalitāte uz zīmolu, zema lojalitāte uz zīmolu.

2. 

   Uzskaitiet katru potenciālo tirgus segmentu, pamatojoties uz savām segmentu kategorijām. Sākotnējais saraksts var būt ļoti garš, ņemot vērā jūsu izvēlēto segmentēšanas kategoriju un alternatīvu skaitu. Tas var ietvert arī kombinācijas, kas nešķiet būtiskas vai noderīgas. Tomēr jāuztraucas par saraksta samazināšanu vēlāk - pagaidām vienkārši norādiet visas iespējamās kombinācijas. Dažas no kombinācijām varētu ietvert, piemēram:
   • Jauni pieaugušie no ASV, kuri ir sociāli konservatīvi un kuriem ir augsta lojalitāte uz zīmolu.
   • Pusmūža pieaugušie no Kanādas, kuri ir sociāli progresīvi un kuriem ir zema lojalitāte uz zīmolu.
   • Gados vecāki pieaugušie no Meksikas, kuri ir sociāli konservatīvi un kuriem ir zema lojalitāte uz zīmolu.

3. 

   Pārskatiet vai noņemiet segmentus, kas ir neloģiski vai nav dzīvotspējīgi. Kad esat izveidojis garo sākotnējo kombināciju sarakstu, turpiniet un atsijājiet kombinācijas, par kurām esat pārliecināts, ka neaprakstāt potenciālu tirgu. Tomēr, ja jūs esat "uz žoga" par dažām kombinācijām, paturiet tās pagaidām un atkārtoti novērtējiet pēc vairāk pētījumu veikšanas.
   • Jūs, piemēram, varat būt pārliecināts, ka jūsu izstrādātā lietotne netiks pievērsta gados vecākiem pieaugušajiem, kuri ir sociāli konservatīvi. Šajā gadījumā jūs varat izslēgt kombinācijas, kas ietver abus šos atribūtus.

4. 

   Veiciet pamata izpēti par katru potenciālo tirgus segmentu. Paliekošās kombinācijas veido jūsu potenciālo tirgus segmentu nepabeigto sarakstu. Tagad ir pienācis laiks izpētīt katru no tiem, veicot tirgus izpēti. Veiciet pētījumu, izmantojot šādus rīkus:
   • Demogrāfiskie dati, ko sniedz valsts aģentūras.
   • Tirgus izpēte, ko veikušas jūsu nozares tirdzniecības vai biznesa asociācijas.
   • Jūsu pašu veiktas klientu aptaujas vai citi iepriekšējie tirgus pētījumi.
   • Pētījumi, ko veic konsultāciju firma, kuru jūs nolīgāt veikt šo darbu.

3. metode no 3: segmentu novērtēšana

1. 

   Izveidojiet ranžēšanas kritērijus, pamatojoties uz lielumu, lojalitāti un / vai citām tirgus īpašībām. Kad esat izveidojis potenciālo tirgus segmentu sarakstu un veicis to izpēti, varat sākt novērtēšanas procesu. Izmantojiet savāktos datus un intuīciju par savu biznesu, lai izstrādātu rangu kritērijus.
   • Piemēram, potenciālo segmentu lielumam (potenciālo klientu skaitam) var būt būtiska nozīme jūsu biznesa plānā. Alternatīvi, iepirkšanās paradumi un lojalitāte uz zīmolu var būt jums vēl svarīgāki.
   • Ja esat noskaņots skaitliski, katra tirgus segmenta komponentiem varat piešķirt punktu vērtības. Piemēram:
     • Jauni pieaugušie (+2) no ASV (+1), kuri ir sociāli konservatīvi (+0) un kuriem ir augsta lojalitāte uz zīmolu (+2). (= 5 punkti)
     • Pusmūža pieaugušie (+1) no Kanādas (+2), kuri ir sociāli progresīvi (+2) un kuriem ir zema lojalitāte uz zīmolu (+1). (= 6 punkti)

2. 

   Novērtējiet tirgus segmentus, pamatojoties uz jūsu vērtēšanas kritērijiem. Ja esat piešķīris punktu vērtības, vispirms vienkārši saskaitiet visu un saraksta augšdaļā ievietojiet segmentus ar visvairāk punktiem. Tomēr jebkurā gadījumā jūtieties brīvi veikt dažas korekcijas, pamatojoties uz intuīciju, pieredzi un “zarnu izjūtām”. Tirgu segmentēšana, tāpat kā veiksmīga biznesa vadīšana, ir gan zinātne, gan māksla!
   • Piemēram, dati var pateikt, ka klienta vecums ir galvenais faktors jūsu tirgus segmentēšanā, taču jūsu pieredze uzņēmējdarbībā var liecināt par pretējo. Šajā gadījumā mēģiniet apvienot abu pušu ieskatus savā galīgajā noteikšanā.

3. 

   Atlasiet mērķa tirgu (-us), pamatojoties uz segmentu klasifikāciju. Jūsu vērtējums var jums pateikt, piemēram, ka ideāls mērķa tirgus ir jauni pieaugušie (+2) no Kanādas (+2), kuri ir sociāli progresīvi (+2) un kuriem ir augsta lojalitāte uz zīmolu (+2). Tāpēc jūs varat noteikt, ka šis ir galvenais jūsu unisex skūšanās piederumu abonēšanas pakalpojuma galvenais tirgus, kura galvenā mītne atrodas Toronto.
   • Jūs varētu izlemt koncentrēties uz 1, 2, 3 vai vairāk mērķa tirgiem, pamatojoties uz jūsu atklājumiem un uzņēmējdarbības veidu.

4. 

   Izveidojiet ligzdošanas modeli, lai palīdzētu attīstīt pieeju mērķa tirgum. Ligzdošanas modelis vizualizē mērķa tirgus atribūtus, izmantojot kvadrātu sēriju kvadrātos (vai apļus apļos, ja vēlaties). Lielāki, ārējie kvadrāti attēlo redzamākus, pastāvīgākus un specifiskākus atribūtus, savukārt mazākie, iekšējie kvadrāti attēlo mazāk redzamus, mazāk pastāvīgus un smalkākus atribūtus.
   • Būtībā iekšējie laukumi prasa, lai jūs vairāk uzzinātu par saviem klientiem, pamatojoties uz tirgus (vai pat personisku) mijiedarbību.
   • Piemēram, izpratne par to, kā un kāpēc jūsu mērķa tirgus attīsta lojalitāti pret zīmolu attiecībā uz personīgajiem kopšanas piederumiem, var ietekmēt jūsu reklamēšanas stratēģiju.

Kopienas jautājumi un atbildes

Kā jūs domājat par klientu segmentēšanu?

Archana Ramamoorthy, MS
Galvenā tehnoloģiju direktore, Workday, Archana Ramamoorthy ir Ziemeļamerikas tehnoloģiju direktore Workday. Viņa ir produktu nindzja, drošības aizstāve un cenšas panākt lielāku iekļaušanos tehnoloģiju nozarē. Arčana ir ieguvusi bakalaura grādu SRM universitātē un MS Djūka universitātē un vairāk nekā 8 gadus strādā produktu vadībā.

Tehnoloģiju direktors, darbdiena Lai gan cilvēkiem ir raksturīgi nekavējoties pievērsties tam, kurš pirks produktu, ir lietderīgi izpētīt zemāk un apsvērt, kas faktiski izmantos produktu. Tā vietā, lai koncentrētos uz to, kam jūs pārdodat savu produktu, padomājiet par problēmām, kas varētu rasties faktiskajiem jūsu produkta lietotājiem, un rūpējieties par viņiem.

Kāds ir labākais veids, kā tirgot mūsu produktus un kāpēc?

Šo atbildi uzrakstīja viena no mūsu apmācītajām pētnieku komandām, kas to apstiprināja precizitātes un vispusības dēļ.

Izmantojiet tirgus segmentēšanu, lai noteiktu, kurš, visticamāk, iegādāsies jūsu produktus, pēc tam veidojiet savu mārketinga stratēģiju, pievilcīgu viņiem. Tas nenozīmē, ka jūs nevēlaties pārdot savus produktus visiem, tas tikai nozīmē, ka jūs vēlaties vispirms vērsties pie visticamākās klientu grupas.

Kā es varu rīkoties ar stereotipiskiem klientiem, kuri nekad netic vietējiem ražojumiem un tā vietā vienmēr patronē starptautiskos produktus, uzskatot, ka tiem ir visaugstākā kvalitāte?

Šo atbildi uzrakstīja viena no mūsu apmācītajām pētnieku komandām, kas to apstiprināja precizitātes un vispusības dēļ.

Tirgus segmentācijas izmantošana var palīdzēt jums identificēt klientus, kuri mēdz pirkt starptautiskus produktus, tomēr vēlas arī atbalstīt vietējos ražotājus. Jūs, iespējams, atradīsit veidus, kā savai mārketinga stratēģijai pievērsties, lai varētu uzsvērt gan savu produktu kvalitāti, gan vietējo raksturu.

Kas ir tirgus segmenti?

Tirgus segmentēšana ir mārketinga stratēģija, kas ietver plaša mērķa tirgus sadalīšanu patērētāju, uzņēmumu vai valstu apakšgrupās, kurām ir vai tiek uzskatīts, ka tām ir kopīgas vajadzības, intereses un prioritātes, un pēc tam izstrādā un īsteno stratēģijas, lai tās mērķētu.

Kā iekļūt jau esošajā tirgū?

Iznāciet ar unikāliem produktiem un pakalpojumiem, kas atšķiras no tirgū parasti izmantotajiem, un to var labāk sasniegt, pareizi segmentējot mērķa tirgus (klientus vai klientus), lai izprastu viņu vajadzības un atrastu veidus, kā tos labāk apmierināt nekā jūsu konkurenti tirgus.

Kā es varu samazināt jauna uzņēmuma reklamēšanas izmaksas?

Mēģiniet izmantot mutiski. Tas ir noderīgi un bez maksas. Tomēr jums ir jāsniedz ārkārtas kalpošana. Parasti apmierināts klients stāsta 10 cilvēkiem par savu pieredzi, bet neapmierināts klients stāsta 100 cilvēkiem par savu pieredzi.

Kā es varu iegūt apstrādes mašīnu par pieņemamu cenu, ja izmantoju vietējo ražošanu?

Jūs varat iegādāties diezgan izmantotu apstrādes mašīnu. Tam vajadzētu būt daudz lētākam, un pēc tam jūs varat izvēlēties pavisam jaunu no peļņas, ko rada lietotā mašīna.

Kā man segmentēt savus produktus ļoti konkurējošā tirgū?

Izmantojiet konkurējošā profila matricas (CPM) rīku, lai identificētu konkurentu stiprās un vājās puses kritiskos veiksmes faktoros. Pēc tam noformējiet savus uzvarēšanas mehānismus, pamatojoties uz rezultātiem.

Pēc tirgus segmentēšanas un uzzinot, ka tirgus lieluma zemo ienākumu dēļ nav nopietnas konkurences, kādu stratēģiju var izmantot?

Cenojiet produktu atbilstoši un segmentējiet tirgu pēc demogrāfijas (piemēram, mājsaimniecības lielums, ienākumu līmenis, izglītības līmenis utt.), Lai saprastu, ko tirgus var atļauties.

Kā bizness var augt, ja produkcija atrodas tālu no vietas, kur nepieciešami produkti?

Kad ražošanas vienība atrodas tālu no tirdzniecības vietas, jums vajadzētu būt tuvumā esošai noliktavai, kurā varat uzglabāt produktus.

• 
  
  Kā jūs varat audzēt un eksportēt egusi visā Āfrikā un ārpus tās? Atbilde